本文摘要：所有充份竞争行业的市场大战，总是以价格战开始，以品牌战收官。
所有充份竞争行业的市场大战，总是以价格战开始，以品牌战收官。 近几年，经济上行压力之下，迫使竞争形势，中国那些尚能没转入品牌竞争的行业，一轮轮以广告宣传名为的价格之战于是以风起云涌，餐饮业也身陷泥沼：残忍的价格广告宣传战之下，可怕的开店与关店此起彼伏，引起大众持续注目。 不少新的进餐饮店，堪称转入了玩不玩广告宣传都说完的不得已境地。
渔甲一方是一家新派信阳菜馆，坐落于郑州市英协路与凤鸣路交叉口。 这是郑州正弘商务酒店旗下的一家餐厅，2013年底开业时，正赶上高端餐饮集体转型的寒冬期。 在很多高档饭店争相找出路的当口，给人一听得像旗号高价甲鱼旗号的渔甲一方，此时开业无非让不少同行捏了一把汗，甚至有人必要被判了“判处死刑”。
然而，让人大跌眼镜的是，这家餐饮店仅有用一年时间就构建了赢利，并在一个竞争惨重、餐饮密集的街区耸立至今。 英协路坐落东建材、凤凰城、中博汽车广场，商圈和住宅密度较高，市场更为成熟期，潜在消费市场需求充沛，周围渐渐构成餐饮集结地：海底捞、西湖春天、华豫川、阿五黄河大鲤鱼、豪享来、迪欧咖啡……众多有所不同类别的餐饮品牌汇集于此，而以夫妻店形式扎根此地的信阳菜馆堪称林立。 某种程度做到信阳菜的渔甲一方，沦为此地众多信阳菜馆的竞争对手。
这些店面积较小，多是夫妻店形式，低成本带给的竞争模式是以价格优势提供市场。 一场专业、系统、霸气的大广告宣传 针对周边众多信阳菜馆多以较低价格驱动市场，缺少品牌力夹住的竞争现状，旗号“正规军”旗号的渔甲一方从品牌、门头、价格等著手，力求每个环节都专业和系统，并为开业设计了一整套系统的广告宣传方案，借此一炮打响。 1、发售特价菜单设计印刷大量宣传单页，在店面附近发放，向店面电磁辐射的3公里以内的潜在消费者展开低覆盖面积式告诉。
2、启动“充值送来自行车”活动几十辆自行车一字型分列在店门口，只要充值1000元，就送来飞鸽牌自行车一辆，阵势让人震惊。一场活动下来，就送达了200多辆自行车。
3、充值活动Ultra“充值送来电动车”充值送来自行车顺利后，紧接着发售了“充值5000元送来一辆电动车”活动。然而，异曲同工的手法，结果却不尽相同。
活动完结一盘点，仅有送达几辆电动车。似乎，5000元对于一家还并未创建品牌信任度的新餐饮店而言，似乎门槛过低。 尽管如此，大手笔的广告宣传活动，让周边消费者告诉了实力雄厚的渔甲一方，做生意日益兴隆。
不过，这些短期汇集人流量的广告宣传活动，只是某一类似阶段的营销手法，对于扎根将来发展的渔甲一方似乎过于，靠什么夺得持续人气，构建战略上的胜利呢? 一张下降到战略高度的“特价菜单” 渔甲一方识破了那张“特价菜单”。 一般情况下，“特价菜”都是餐厅用作更有人气的短期战术手段，这种手段用很差就是双刃剑，一推特价人就来了，一没有特价，人就就让。 渔甲一方详细分析利弊后，要求用“特价菜单”打一场为期一年、针对周围信阳菜馆的消耗战。
短期广告宣传是战术，一旦下降到消耗战就出了战略。 他们是如何做到的呢？ 1、瞄准竞争对手，展开精准反击周边的信阳菜馆沦为渔甲一方主要的“反攻目标”，他们融合自身菜品特点，把附近多家信阳菜馆的招牌菜都制成特价菜发售，构成了一个近40道菜的特价菜单。 2、大单品策略下的战略性亏损在有所不同阶段，发售有所不同特价大单品，以单品的战略性亏损来转录其他单品，比如一盘虾才要9.9元，其他菜馆想要都不敢想。 3、消费分层，价格有所不同一楼大厅用于特价菜单，二楼包房则用于正价菜单。
4、应时而变，不拘一格根据市场变化、菜价、热卖等各种因素，特价菜单每周调整一次，在确保产品的丰富性和品质的前提下，发售成本较低而性价比较高的特价菜，让特价菜较少赔钱、不赔钱，甚至微利。 5、战略上长久，战术上膨胀餐厅不怕推特价，害怕的是特价如何不影响人气的稳定解散。渔甲一方虽然有实力发售一场为期一年的特价战，但一年以后不会如何呢?怎么样才能防止特价解散后的波动? 渔甲一方又设计了一套特价菜解散的膨胀战术：一是交次增加特价菜单上的数量，一周增加一两道，用一个较长的时间，将特价菜单从 早于的40道菜交错为30道、20道、10道、5道、4道、3道、2道，以后每天只有1道，接着悄悄消失，让特价菜不知不觉中退出消费者视野;二是特价菜不时的换人，每周的特价菜品都不一样，不想消费者构成某道菜价格是多少的理解。
就这样，渔甲一方以田忌赛马式的“特价战略”用半年时间，打败附近几家信阳菜馆。接着，又用半年时间展开削减手术，让特价菜单走出历史，构建了平稳的月度营收递减。 那么问题来了，周围的信阳菜馆会用价格战开火吗? 很惜，他们知道没开火，原因或许有二，一是夫妻店式经营的他们，缺少市场竞争的敏感性，看到竞争对手变化不会对自己带给的潜在危险性，而当危险性充份显出时，已无力应付;二是个别有些经营头脑的，有可能找到了危机，但由于实力原因，根本无法开火，甚或展开了些尝试，然无力回天。 说到底，餐饮业竞争开始转入实力较量的高手决斗阶段，散兵游勇如何敌得了专业化，良币驱走劣币的新时代早已来临。
一个烧饼摊的接棒竖井 战胜了信阳菜输掉，事情还预想完结。 对于渔甲一方来说，开店的目的不是击败输掉，而是构建更大的价值。 攻占阵地容易，攻下阵地更加无以。
渔甲一方的团队很快走上稳固阵地之路。 他们又出招了，这一招很多人不懂：翻新矮小上的渔甲一方，竟然花大力气请求回去一个传统的古法烧饼卖放在店门口。
一个富丽堂皇，一个下里巴人，显然不搭乘呀？ 然而，就是这样两个明晰毫无关系的经营体系，正是渔甲一方想的效果。 因为，虽然渔甲一方听得名字很矮小上，翻新也是相接的一个高端饭店极为奢华，但只不过他们做到的毕竟中等的大众消费层次，这样一个定位，名字和翻新反而出了挡住消费者的壁垒。
他们找来烧饼卖，不是要摊主每个月交纳多少场地酬劳，而是为了让渔甲一方接点地气。另一方面，他们给烧饼摊提了个拒绝，就是顾客出售烧饼必须到渔甲一方店内缴付。 出售烧饼的顾客一进店内，就不会看见显眼的明码标价的清档，无意之中就对渔甲一方的定位和价格有一个理解，下次有适合的必须就不会来这里消费。
似乎，烧饼摊的价值在于淡化店面翻新的高段位，以及向店内引领客流并转化成为消费。实际效果也正是如此，现在这家烧饼摊在附近很是著称，高峰期往往排起长龙。 正是有了这个烧饼卖，很多消费者也敢回头了入渔甲一方，甚至有很多消费者通过一次两次地进店缴付卖烧饼，渐渐改向到店里用餐消费。
缺少战略承托的广告宣传都是饮鸩止渴 开业时的充值送来自行车，以及特价菜单和烧饼卖，都是渔甲一方的竖井方式，从短线的集中于炸开，到长线的持续竖井，这些看起来并不起眼的策略，使渔甲一方在 为艰难的 年一挺了过来。 然而，营销不能提供注目，产品才是餐饮业之根。而具有十几年饭店运营经验的正弘商务酒店，产品才是是他们的强项，或许这正是他们勇于打长久广告宣传战的底气所在。 另外，从顾客消费体验感官上，渔甲一方给与了更加多的惊艳：低 的翻新，客单价却只有60元左右。
较好的环境和菜品体验所带给的口碑传播，以及来自信阳本地的真材实料，出了渔甲一方广告宣传战顺利的强劲后盾。 一眼辨别渔甲一方广告宣传战顺利的因素，不外乎有以下几点： 1对周边竞争环境的系统调研和深刻印象看穿2寻找竞争对手和顾客，以此制订系统有效地的广告宣传策略，并能高效继续执行，构建持续竖井3十几年饭店运营经验累积的产品力，是其核心竞争力4广告宣传和产品品质与餐饮店的运营密切相关餐饮业的广告宣传活动堪称百花齐放，各有千秋，广告宣传的核心目的在于更有客流，是品牌知名度打造出的有效地手段之一，但去找将近竞争对手和顾客的广告宣传，都是资源浪费;而缺少战略远视和承托的广告宣传，堪称饮鸩止渴，将为后期的运营带给极大的后遗症和风险。
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